Sök är en fantastisk kanal. Potentialen i kanalen är enorm, logiken är tämligen okomplicerad och investeringarna väldigt mätbara – men dessvärre är förståelsen för kanalen ofta låg.
Missförstånd kring kanalens roll i kundresan, vilka KPI:er kanalen ska utvärderas utifrån och vilka värdedrivare som föder framgång är ganska vanliga. Både på kund och säljarsidan. Här har branschen varit för dålig på både intern och extern kompetensförsörjning och istället kommit att fokusera på mystiska ritualer och seanser, när det i grund och botten handlar om logiska resonemang, affärsmål och dokumenterade processer.
Kontentan blir missade mål, difusa fakturor och brist på samförstånd.
Mer tid borde läggas på värdet, fler nyckeltal borde sättas i ett perspektiv och fler dialoger borde speglas av möjligheter snarare än hot. Trots att just hot anses som den kraftfullaste av de fem främsta motivationsfaktorerna för mänskligt beteende (människor som ställs inför förändring är mer motiverade inför hot än möjligheter).
Då tror jag att köparna skulle se annorlunda på sina investeringar och att säljarna/konsulterna skulle uppleva att dialogerna skulle speglas av framåtlutad utveckling snarare än reaktiv återrapportering.
Därigenom upplever jag också att förståelsen för kanalen kan öka och att den kan ges den plats den förtjänar, överst i näringskedjan. För det är i grunden ganska enkelt. Det är den enda kanalen där du ges chansen att kommunicera med kunder som:
a) har ett problem/behov
b) är medvetna om sitt problem/behov
c) aktivt söker efter lösningar på sitt problem/behov.
Hur tycker du att ska man då tackla sök rent kommunikativt?
