När digitaliseringen gör försäljningen till ettor och nollor behöver säljarna bli bättre relationsskapare.
Det digitala landskapet har kommit att förändra försäljningsprocessen så tillvida att det aldrig har varit lättare för kunden att själv söka svaren på sina frågor om dina produkter och tjänster.
Upprepade undersökningar bekräftar de uppenbara, kunden sitter i förarsätet och 70 % av försäljningsprocessen är i regel klar innan kunden tar kontakt med säljaren.
Här behöver vi som har en funktion som säljare förhålla oss till tre avgörande saker:
- relationen – i en allt mer digitaliserad värld ökar relationerna i värde. Människor tycker om att göra affärer med människor man tycker om, litar på och får ett förtroende för
- svara och serva – när kunden initierar en kontakt med dig är det för att få din hjälp att fylla luckorna. Därför behöver du vara en god pedagog och och fokusera på kärnan
- värdet – då kunden själv kopplat sina behov med dina produkter/tjänster behöver försäljningen bli mer värdeorienterad.
Alla tre förhåller sig till varandra. Genom en stark relation kommer kunden att lyssna bättre och dina argument kommer att förefalla starkare. Samtidigt, genom att vara en duktig pedagog och visa på nyckelkompetens kommer dina relationer att stärkas.
| Ett tips är att också läsa inlägget om kundupplevelser i värdsklass. |
Vad är relation?
Vanliga synonymer till relation är ofta gemenskap, förbindelse och samband och vi har i regel flera olika relationer i vår vardag. Hur vi väljer att förhålla oss till dem skiljer sig oftast beroende på vilken typ av relation det är.
Det är inte rimligt att anta att du kommer att ta en fika på stan med alla dina kunder och det kanske heller inte ska vara målsättningen?
Men om vi istället definierar målet för vår relation som en strävan efter att skapa harmoni med vår omgivning kan vi lättare bryta ner målet i mönster och beteenden som vi kan träna på och därmed utveckla.
Skapa harmoni i kommunikationen
Att skapa harmoni i kommunikationen handlar om att successivt anpassa sitt beteende, rörelsemönster och kommunikation till motparten. Med andra ord, skapa rapport.
När vi tänker något utgår vi från en bild, eller en karta vi har över hur världen ser ut och fungerar. Dvs. vår perception av vår omgivning. Då vi kommunicerar med varandra är det alltså genom en perceptionen av världen snarare än verkligheten av den samma vi anpassar oss till.
Varför behöver vi vara medvetna om det här?
Därför att vi tenderar att känna ett starkare förtroende för personer som liknar oss själva och vi gör gärna affärer med människor vi sympatiserar med.
När du avspeglar din motpart försäkrar du motparten om att du är uppmärksam på vad han/hon säger likt du etablerar gemensamma nämnare i kommunikationen vilket innebär att du lättare blir accepterad.
Exempel på hur du skapar framgångsrik avspegling i dialogen
Du befinner dig i ett kundmöte och kunden frågar dig:
”Kan du berätta lite mer om hur ni jobbar?
Då svarar du: ”Ok, jag förstår att du vill veta mer om hur vi jobbar, ska jag berätta mer om hur vår leverans ser ut eller hur vår rapportering och uppföljning går till?
Vi människor kan tolka och uppleva en sak på en mängd olika sätt, därför är det av vikt att du använder dig av exakt samma begrepp som kunden. På så sätt säkerställer du att ni är på samma nivå verbalt och tankemässigt.
1 kommentar